В понедельник он сказал, что достиг цели. В четверг я начал обдумывать продолжение.
Менеджер по партнерству просматривает сообщения одного человека в течение четырех дней в группе Telegram и решает, стоит ли использовать бизнес-возможность «У меня есть каналы».
В четверг в 16:30 я прокрутил сообщение в группе партнерства с каналами B2B Telegram. Я видел человека, написавшего это три дня назад — он сказал одно в той же группе в понедельник, я не ответил, но имя запомнил.
Далее следует мой четырехдневный отчет о наблюдениях. Сцена и групповые сообщения носят иллюстративный характер. Цифры существуют только для того, чтобы продемонстрировать логику рассуждений в этой статье, и не отражают фактическую производительность.
Четверг 16:30: это сообщение заставило меня прокрутить назад
Вот план: выберите одну провинцию в Восточном Китае, выберите один продукт, запустите CPA в течение двух недель с бюджетом в 5000 юаней. Готовлю креативы. Запустите к понедельнику, проверьте результаты в середине цикла. Если интересно, напишите мне в личку.
CPA означает «стоимость за действие», распространенную модель расчетов в партнерских отношениях с каналами — партнер направляет пользователей на страницу продукта, а оплата зависит от завершенных действий, таких как регистрация, представление бизнес-возможностей или запуск пробной версии.
Некоторые детали в этом сообщении стоит разобрать по отдельности:
Scope: одна провинция, один продукт. Тест остается внутри одной переменной, а не в широком развертывании.
Продолжительность: две недели с четкой границей окончания.
Cost: бюджет в 5000 юаней, другая сторона покрывает креативы. Менеджер по партнерству может пересчитать стоимость одной бизнес-возможности: если он создаст 40 действительных бизнес-возможностей, каждая будет стоить около 125 юаней; если он производит 20 штук, каждый стоит 250 юаней. По сравнению с существующими затратами на каналы это дает вам ориентир для принятия решения.
Timeline: запуск к понедельнику, проверьте данные в середине цикла. Это поддающееся проверке обязательство: когда наступает середина цикла, вы смотрите на фактические цифры.
Но это сообщение не появилось на пустом месте. Это конец четырехдневного разговора. Позвольте мне вернуться к понедельнику.
Понедельник 10:17: он написал одно предложение
Привет всем, я занимаюсь интеграцией ресурсов канала. Кто заинтересован в сотрудничестве, пишите мне в Директ.
Я прочитал это за две секунды. Я не ответил. Я не включил его в свой список наблюдения.
Причина проста: ничто в этом предложении не может быть проверено. «Интеграция ресурсов канала» может означать, что вы управляете собственными отраслевыми сообществами, работаете с несколькими KOL (ключевыми лидерами мнений — людьми, имеющими влияние в определенной области), поддерживаете частные отношения перекрестного продвижения или просто знаете друга, который работает в каналах. Одно предложение не скажет вам, что именно.
Менеджер партнерства каждую неделю видит десятки подобных самопрезентаций в групповых чатах. Вы не можете отправлять личные сообщения каждому человеку только для того, чтобы узнать, что у него на самом деле есть.
Другие возможности: Возможно, он только что присоединился к этой группе и не был уверен, насколько подробной информацией можно поделиться здесь. Возможно, он предпочтет рассказать подробности в личных сообщениях, а не раскрывать подробности в публичном чате. И то, и другое разумно, но с принимающей стороны ценность информации по-прежнему равна нулю.
Еще предстоит проверить: Какую форму на самом деле принимает его «ресурс канала» — сообщества, платное размещение или посредник в поиске партнеров? Эти три модели имеют очень разные структуры сотрудничества и циклы урегулирования, и это необходимо подтвердить в ходе последующего общения.
Вторник 14:03: номер появился, но не хватило одного ключевого момента
На следующий день кто-то из группы продолжил: «Какую область вы занимаетесь? Мы занимаемся программным обеспечением для B2B».
Он ответил:
Мы используем CPA для корпоративных услуг. Примерно от 200 до 300 бизнес-возможностей в месяц.
По сравнению с понедельником он назвал модель сотрудничества (CPA) и примерный объём (200–300 в месяц).
Я до сих пор не включил его в свой список наблюдения.
Во-первых, он сказал: «мы можем бежать», а не «мы бежали». Между оценкой и фактическими данными — дело не в преувеличении, а в том, что без реального опыта работы вы не знаете фактической кривой конверсии.
Во-вторых, 200–300 бизнес-возможностей в сфере корпоративных услуг означают совершенно разные вещи для разных продуктов. Инфраструктурный продукт, продаваемый ИТ-директору (директору по информационным технологиям), и инструмент SaaS (программное обеспечение как услуга), продаваемый рядовым инженерам, различаются на несколько уровней в цикле преобразования и методе последующих действий. Без профиля аудитории это число висит в воздухе — вы не можете сделать адекватное суждение.
Другие возможности: Возможно, он защищает исходную информацию и не может делиться слишком подробной информацией в общедоступной группе. Он также может использовать один и тот же язык в нескольких группах.
Еще предстоит проверить: Означает ли «200–300» регистрацию, представление бизнес-возможностей или формы намерений — фактическая ценность этих трех определений может отличаться в несколько раз. Кроме того, каков его последний завершенный номер расчета CPA — это гораздо более надежно, чем оценка.
Среда 09:41: аудитория и источник выстроились в очередь
На третье утро он добавил от себя следующее сообщение:
Мы продвигаем в основном техническую аудиторию ИТ — технических менеджеров и технических директоров. Трафик поступает от трех технических сообществ плюс два онлайн-мероприятия (мероприятия в стиле семинаров) в месяц. Мы сами управляем сообществами.
Этот абзац превратил отдельные цифры предыдущих двух дней в набор отправных точек для дальнейших вопросов.
Аудитория — технические менеджеры и директора. Если продукт, который я ищу, канал для продвижения ориентирован на лиц, принимающих решения о покупке ИТ-инфраструктуры, это подойдет. Если целевой клиент занимается маркетингом или отделом кадров, это не так.
Источниками трафика являются три самоуправляемых сообщества плюс два ежемесячных семинара. «Самостоятельное управление» означает, что эти группы активно поддерживаются, а не разово размещаются. Два в месяц имеют регулярную частоту вращения педалей, а не то, что длилось один месяц.
Для менеджера по партнерству, пришедшего на эту должность через три месяца, самая полезная часть этого сообщения такова: оно превращает фразу «Я могу управлять объемом» в «Я продвигаюсь среди этой аудитории через эти источники». Теперь у вас есть указания задавать уточняющие вопросы.
Еще предстоит проверить: Какое предложение (конкретный продукт, продвигаемый через партнерское соглашение) он на самом деле сейчас реализует? Ни один канал не работает только на «ярлыке аудитории» — у него должен быть конкретный продукт, который он продвигает, например облачный сервис или инструмент DevOps (интеграция разработки и эксплуатации). Знание того, что это за продукт, скажет вам, действительно ли его трафик и ваши потребности пересекаются. Кроме того, независимо от того, организуются ли семинары самостоятельно или совместно, сколько бизнес-возможностей создает каждый из них и каково среднее количество прочтений публикаций в сообществе — все это влияет на ожидания относительно качества бизнес-возможностей.
Вернемся к четвергу: плотность информации выросла за четыре дня
Теперь поместите сообщения за четыре дня рядом:
Понедельник: «Напишите мне» — ценность информации близка к нулю.
Вторник: «CPA, 200–300 бизнес-возможностей в месяц» — цифра, но нет аудитории.
Среда: «Техаудитория, три сообщества плюс ежемесячные семинары» — появилась аудитория и источник
Четверг: «Одна провинция, один продукт, бюджет 5000, двухнедельный тест» — выполнимый план
Плотность информации продолжала расти в течение четырех дней. План на четверг, возможно, не идеален — исполнение может быть отложено, креативы могут нуждаться в доработке, цена за конверсию может превысить бюджет — но у него есть одно важное свойство: , его можно проверить. Менеджеру по партнерству нужно только дождаться середины цикла, чтобы проверить фактические показатели эффективности. Не нужно полагаться на то, что «разговор кажется правильным».
Если наступает середина цикла, а план не выполнен, эту бизнес-возможность на самом деле легче дисквалифицировать, чем в понедельник — человек взял на себя проверяемое обязательство, но оно не было выполнено. Вывод ясен. Продолжать тратить на это время уже не стоит.
Три заготовки
Оглядываясь назад за эти четыре дня, можно сказать, что для того, чтобы перейти от «у меня есть ресурсы» к «стоит задуматься», ему необходимо самостоятельно заполнить три вещи:
- Кто аудитория — не просто «корпоративные услуги», а конкретные роли и уровни
- Откуда приходит трафик — не «у меня есть каналы», а конкретные источники, такие как три сообщества и ежемесячные семинары.
- Как проводить тестирование — объем, бюджет и сроки, по крайней мере с одним поддающимся проверке действием.
Некоторые люди заполняют все три поля в публичной группе. После этого вам останется сделать только одно: дождаться данных на названных ими контрольных точках.
Некоторые люди говорят «Напиши мне» один раз и больше никогда не появляются. Эту бизнес-возможность требует другого способа проверки — иначе вы ее упустите. Похожий вопрос возник и раньше: из трехсот обсуждений в группе, возможно, три заслуживают внимания (Как определить перспективные бизнес-возможности в бизнес-сообществах Telegram). Тот, кто перешел от «Пишите мне» к плану тестирования за четыре дня, считается одним из этих трех.
В следующий раз, когда вы увидите в группе сообщение «У меня есть ресурсы канала», не обязательно отвечать сразу. Подождите несколько дней и посмотрите, заполнит ли человек эти три поля самостоятельно.
Как обнаруживается Signal, заслуживающий внимания
Методика показывает, как Top Prospect находит и упорядочивает Signals, которые стоит проверить, сохраняет исходный контекст Telegram, удаляет дубли и помогает определить порядок просмотра. Решение о дальнейших действиях остаётся за вами.
