Я спросил: «Каковы ваши расценки?» Он спросил: «Какой объем вы можете выдержать?»
Продавец мобильной рекламы видит «Юго-Восточную Азию, ищет объем» в группе Telegram, отправляет личное сообщение и проводит два раунда, спрашивая о бюджете и сроках запуска — пока ответ другого человека не показывает, что они никогда не были на одной стороне сделки.
«Как вы взимаете плату?»
Я отправил сообщение и подождал около сорока минут. Ответ состоял из четырех слов: «Какой объем вы можете выдержать?»
Я смотрел на эту строку добрых десять секунд. Это был не тот ответ, которого я ожидал. Я спросил о ценах и условиях расчётов. Он спросил, какой объём я могу взять на себя. Это два совершенно разных разговора.
Далее следует настоящее несоответствующее продолжение, с которым я столкнулся в группе объявлений о покупке Telegram. Детали диалога были объединены и анонимизированы и не относятся к какому-либо конкретному человеку или группе.
Он написал сообщение в час ночи, и я сделал скриншот.
Накануне вечером в группе по привлечению пользователей я увидел это:
Telegram групповое сообщение (иллюстративное/составное):
Max: Ищу объем в Юго-Восточной Азии, Индонезии и Таиланде, ежедневные расходы примерно 20 тысяч долларов. Кто сможет принять, пишите мне в Директ.
Было около часа ночи. В группе никто не ответил. Это было нормально — в этот час почти никого не было онлайн. Я прочитал это дважды. Мое внимание сосредоточилось на «20 тысячах долларов в день» и «Юго-Восточной Азии». Для тех, кто продает рекламные ресурсы для мобильных устройств, эти две части информации понятны: определенный регион и видимый размер бюджета. Я сделал снимок экрана, добавил пометку в свой список последующих действий: «Юго-Восточная Азия, 20 тысяч долларов в день, выглядит как держатель бюджета» — бросил снимок экрана в папку дня и пошел дальше, не проверяя ничего больше.
Мой план был такой: позвонить ему на следующее утро, подтвердить вертикаль и график запуска и перейти к стадии предложения.
Оглядываясь назад, я пропустил две детали. Одной из них была фраза «возьми это». Во-вторых, в сообщении никогда не упоминалась вертикаль.
«Возьми» и «потрать» указывают на разные роли в одной группе.
В группах объявлений о покупке, с которыми я работаю, глаголы, которые люди используют для определения объема, примерно разделены на две группы.
Одна группа людей пишет «ищу медиабайера», «нужен сервисный партнер для расходования бюджета» или «доступны ежедневные расходы, работая с агентствами». Это люди, у которых есть деньги, которые они могут вложить в рынок, и которым нужен кто-то, кто будет проводить за них кампании.
Другая группа пишет: «Могу взять объём, пишите в личку», «Слишком большой объём на открутку, ищу партнёров, чтобы разделить нагрузку» или «У меня есть рекламный инвентарь, сколько вы можете взять?». Это люди, которые уже ведут кампании для кого-то другого. Объём, который им поручено открутить, превышает возможности их собственных каналов, поэтому они ищут партнёров, готовых взять часть на себя.
Оба предложения содержат слово «объем». Но потоки денег идут в противоположных направлениях. В первом случае объем переходит от владельца бюджета к медиаканалу. Во втором – он перемещается с одного аккаунта на другой. В сообщении, которое я видел, использовалось слово «возьми». Я взглянул на него и по привычке отнес к первой категории.
Еще одна деталь, которую я упустил из виду, — это отсутствие вертикали. В сообщениях с объявлениями о покупке, которые я видел, в том числе категории «финансы ищут объем» или «работают социальные приложения, нужен партнер» — чаще встречается, когда человек, публикующий сообщение, работает на компанию, имеющую собственный продукт. В этом сообщении был назван только регион и цифра в долларах. Это само по себе не доказывает, что автор сообщения не является держателем бюджета — я видел людей, которые просто предпочитают бизнес-возможности с ключевыми цифрами. Но эта подсказка стоит того, чтобы хотя бы несколько секунд проверить последние сообщения человека в группе. Я не стал этого делать.
Два раунда, которые не соединились, и третий, который сказал мне, почему
Диалог ниже реконструирован на основе моих последующих записей и не представляет реального человека.
Telegram DM (иллюстративный/составной):
Я: «Привет, Макс, видел твое сообщение в группе об объемах продаж в Юго-Восточной Азии. В основном мы работаем в Индонезии и Таиланде. Какой вертикалью вы занимаетесь? Когда примерно вы планируете начать?»
Они: «Финансы и социальные приложения, объём довольно большой. Наши каналы не могут полностью его открутить, поэтому делим объём между партнёрами. Сколько вы можете взять в день?»
Я: «По финансам можем взять около 20 тысяч долларов. Какой у вас обычно CPI? Как выглядит график наращивания объёма?»
Они: «Братан, мы тоже агентство. У этих продуктов есть масштаб — у нас есть свои собственные каналы, но они не могут охватить все это, поэтому мы обращаемся к вам. Вы в основном берете объем или вы также выступаете в роли субагентства для других?»
Третий раунд. Слова «мы тоже агентство» помогли мне понять, что направление было неправильным. Он не был держателем бюджета, как я предполагал, — человеком с деньгами, ищущим поставщика услуг. Это было агентство с поручением открутить кампании, которое искало каналы для распределения нагрузки. Мои первые два вопроса — вертикаль, сроки запуска, CPI — были построены по принципу «он платит, я обслуживаю». Он хотел поговорить о том, «какую часть этого объёма вы сможете взять и как будет устроено распределение».
Приведенные выше цифры используются только для иллюстрации логики этой статьи и не отражают фактический уровень расходов.
Пятнадцатисекундную проверку я провел после разговора, а не до
На следующий день, после того как я подтвердил несоответствие ролей, я вернулся, чтобы просмотреть историю Макса в группе. Примерно пятью или шестью сообщениями выше я нашел почти идентичное сообщение, опубликованное месяцем ранее: «Объем Юго-Восточной Азии, Индонезия и Таиланд, можете это принять, напишите мне в личку». Через несколько страниц я увидел, как он ответил на чье-то сообщение о «объеме объема»: «Напишите мне, стабильные поставки».
Если кто-то одновременно ищет партнеров для распределения объема и получения объема от других, велика вероятность, что это агентство. Это не абсолютный вывод: я видел держателей бюджета, которые одновременно нанимали агентства и получали избыток средств из других каналов, хотя и реже. Дело в том, что то, сделал ли я эту проверку до скриншота или после продолжения, определило направление первых двух раундов.
Пролистывание нескольких прошлых сообщений занимает примерно пятнадцать-двадцать секунд. Если бы я сделал это сразу после того, как сделал снимок экрана, пометка, которую я написал в своем списке для последующих действий, не гласила бы: «Юго-Восточная Азия, 20 тысяч долларов в день, имеет бюджет». Там было бы написано: «Активны с обеих сторон — подтвердите роль, прежде чем подавать».
Один вступительный вопрос и одна привычка делать снимки экрана
После этого опыта я добавил один предварительный вопрос в свое вступительное сообщение в DM. Для этого не нужно быть умным. В группе объявлений о покупке это нормальная часть разговора:
«Вы запускаете свой собственный продукт или размещаете его для клиентов?»
Это не вопрос с подвохом. Если ответ «наш собственный продукт», деньги идут из их бюджета в медиаканалы, и я говорю с прямым рекламодателем. Если ответ — «продукты клиентов» или «и то и другое», речь идёт о перераспределении рекламного объёма, и я обсуждаю потенциальное партнёрство по его размещению. С первого предложения я понимаю, по какому направлению должен идти разговор.
Применительно к сцене из этой статьи: если бы я задал этот вопрос в своем первом сообщении, ответ Макса «мы тоже агентство» не остановил бы меня на третьем раунде. Я бы с самого начала знал, что разговариваю с агентством. Все, что последовало за этим — какая продукция нуждалась в распространении, откуда взялся объем, как выглядела сплит-структура — двигалось бы по правильной логике с первого обмена.
Еще один шаг, который я могу сделать еще до того, как сделать снимок экрана, — это записать временную метку сообщения. Публикация запроса на объём в час ночи вместе со словом «возьми» может означать, что дневной объём не удалось открутить или канал неожиданно отказался и срочно нужна замена. Ночное время само по себе не указывает на роль. Но если сложить все вместе — позднее время плюс «брать» плюс отсутствие вертикали — сочетание стоит того, чтобы хотя бы бегло пролистать историю автора сообщения.
Одна минута предварительного чтения, сорок минут лучшего направления
Порядок чтения групповых сообщений теперь изменился. Когда я вижу запрос на объем, я делаю три вещи: во-первых, проверяю, указывает ли глагол на покупку или распространение; во-вторых, посмотрите, упоминается ли в сообщении вертикаль или только регион и цифра расходов; в-третьих, потратьте около пятнадцати секунд на просмотр недавних сообщений этого человека в группе. Вместе они занимают меньше минуты.
Это несоответствующее продолжение — от скриншота через три раунда разговора на следующий день до окончательной переориентации — стоило примерно сорок минут. Добавление одной минуты чтения перед скриншотом не замедляет процесс. Это гарантирует, что последующие сорок минут пройдут в правильном направлении.
Как обнаруживается Signal, заслуживающий внимания
Методика показывает, как Top Prospect находит и упорядочивает Signals, которые стоит проверить, сохраняет исходный контекст Telegram, удаляет дубли и помогает определить порядок просмотра. Решение о дальнейших действиях остаётся за вами.
