Как кросс-бордер платёжному сервису найти 30 горячих лидов от продавцов за одну ночь с Top Prospect
Оповещение по ключевым словам срабатывает за ночь 200 раз, и только одно сообщение приходит от того, кто действительно покупает. Замените отраслевые слова на четыре типа формулировок про ситуацию, добавьте условие срабатывания, и утренний список станет рабочим.
Названия групп и примеры диалогов в этой статье иллюстративны. Число оповещений и число лидов взяты из рабочих записей; состав оповещений это оценка.
Около одиннадцати вечера в пятницу BD кросс-бордер эквайрингового сервиса увидел одну и ту же фразу сразу в трёх группах.
«Есть у кого-нибудь стабильный канал? Stripe со вчера начал отказывать.»
Он сделал скриншот, бросил его в список задач и решил заняться утром. Утром он потратил двадцать минут, чтобы вернуться к этому сообщению и открыть историю автора и проверить, действительно ли человек покупает. Когда у него наконец сложилась первая фраза, ответ был уже такой: «с кем-то уже общаюсь».
За ту ночь ему пришло 200 оповещений. Одно из них было от того, кто действительно покупает.
Из остальных 180 были конкурентами, обменивающимися визитками, 15 продавали курсы и инструменты, а 4 были новичками с вопросом, как зарегистрировать аккаунт Stripe. Ровно один описывал конкретный платёж, который только что сломался, и его он пропустил.
Проблема не в старании. Слова платёжка, эквайринг, Stripe и расчёты у него были заданы. Проблема в том, что ключевое слово совпадает со словом, а не с тем, кто его произносит, кому и когда.
Двести оповещений за ночь, и 180 из них это конкуренты с визитками
Разберите эти 200 сначала. От того, в какой класс попадает потеря, зависит, какой шаг менять.
Взаимная реклама конкурентов (180). Подрядчики публикуют списки каналов, тарифы и контакты. Тут срабатывает каждое ключевое слово, и никакой список слов их не остановит.
Курсы и инструменты (15). Обучение, агентские услуги, софт для массовых рассылок. Идут вместе с ценой и контактами.
Вопросы новичков (4). «Можно ли открыть Stripe как физлицу?», «как привязать карту для вывода?». Слова платёжные, сигнала покупки нет.
Реальная потребность (1). Описание того, что уже произошло или вот-вот произойдёт: отказы начались вчера, витрина запускается в следующем месяце, пополнение бюджета не проходит.
Исключения убирают большую часть первых двух классов. Третий требует оценки по роли. Граница проходит не по лексике, а по тому, где стоит говорящий: конкуренты продают себя, новички спрашивают про основы, и только четвёртый класс описывает собственную ситуацию.
На рисунке ночные оповещения разложены по тому, кто говорит: 180 взаимной рекламы конкурентов, 15 курсов и инструментов, 4 вопроса новичков и 1 реальная потребность, а справа формулировки четвёртого класса и три строки правил.
Ключевые слова убирают рекламу, но не разговоры, которые уже закончились
Ещё два класса проходят насквозь, и списком слов их не решить никогда.
Первый это история, которая уже закрыта. «Ищу канал», а следом «нашёл, спасибо» попадает по ключевым словам дважды, и это законченный разговор. Передайте его продавцу, и первая же фраза будет мимо.
Второй это серая зона и рекламный трафик. «Прямо от источника», «оптом дешевле», «гарантированный канал» тоже платёжные слова, но продавца за ними нет.
И то и другое требует контекста: сколько раз об этом говорили в группе, ответил ли кто-нибудь, и не отвечает ли человек сам себе. По одному сообщению оба класса будут попадать в лиды достаточно часто.
Значит, первый шаг это не добавить или убрать слово. Это сменить то, по чему вы судите.
Переведите «что я продаю» в «что должно случиться, чтобы он заговорил»
Задавая ключевые слова, платёжный BD отталкивается от названия своего продукта. Слова нормальные, но это отраслевые слова, и конкуренты говорят так же.
Тот, кто действительно покупает, говорит о том, что только что с ним случилось. Поставьте две стороны одного сюжета рядом.
Что говорите вы и ваши конкуренты
- Платёжный канал, эквайринг, расчёты, риск-контроль, чарджбэки, стабильность канала
Что говорит он
- Симптом: отказы начались вчера, страницу оплаты отбило риск-контролем, пополнение бюджета не проходит, карта для вывода не привязывается
- Срок: запуск в следующем месяце, надо закрыть на этой неделе, менять до сезона
- Комплаенс: нужны детализированные отчёты, надо пройти проверку, надо показать движение средств
- Роль: руководитель попросил уточнить, нашему финансисту надо, клиент торопит
Общее у четырёх типов одно: так говорит только конкретный человек в конкретный момент и по конкретному поводу. Конкурент не скажет «у меня вчера начались отказы», потому что деньги принимает не он.
Достаточно двух-трёх слов из каждого типа, смешанных вместе. Количество не главное. Каждое слово должно указывать на покупку, которая идёт прямо сейчас.
Три строки это всё: включения, исключения и что считать сообщением
Правила распознавания в Top Prospect это три строки.
Первая строка, включения. Возьмите по нескольку слов из четырёх типов выше.
Вторая строка, исключения. Подработка, накрутка заказов, бесплатно, обучающий курс, регистрация со стороны, гарантированное одобрение.
Третья строка, условие срабатывания. Её чаще всего пропускают, и она даёт утреннему списку больше, чем первые две. С двумя первыми строками вы будете получать одну и ту же фразу, трижды повторённую одним аккаунтом в одной группе. Записывайте так: один и тот же аккаунт упоминает это два раза и больше за 24 часа, либо сообщение собирает три ответа и больше. Первое отсекает монолог, второе означает, что в группе кто-то реагирует, и это стоит посмотреть первым.
Внутренний поиск заполняет пул групп, поиск ИИ закрывает группы с несовпадающими названиями
Никакие правила не найдут ничего, если группы не те.
Это страница поиска групп в TOP Prospect. Четыре входа стоят в ряд справа от строки поиска, ниже лежат публичные группы, уже попавшие в каталог, и на каждой карточке видно число участников, дату последней проверки и дату добавления.
Внутренний поиск отдаёт публичные группы, которые уже в каталоге и недавно проверены, а карточка показывает число участников, тематические теги и основной язык, чего достаточно, чтобы решить, стоит ли входить. Поиск ИИ подходит для групп, в названии которых нет отраслевых слов: опишите задачу одним предложением, и он сопоставит это с тем, что обсуждают внутри. Google и Bing нужны для новых групп, которых в каталоге ещё нет.
Когда пул доходит примерно до 50 групп, объёма обсуждений за ними хватает, чтобы вытянуть утренний список.
За ночь системе стоит сохранять контекст, а не оповещения
Когда правила заданы, дальше работает система. Она читает публичные сообщения в этих группах, и каждое совпадение сохраняется вместе с исходным сообщением, автором и окружающим разговором. Утром вы открываете подготовленную запись, а не уведомление «в какой-то группе новое сообщение».
Разница в том, уходит ли утро на фильтрацию или на решение. Фильтрация это ручная работа. Решение это то, где нужны вы.
Четыре проверки утром, прежде чем решать, кому писать
Откройте список и пройдите эти четыре по порядку.
- Прочитайте историю автора. Долго задаёт вопросы одного типа или появился один раз на этом сообщении. Первое чаще оказывается реальной потребностью, второе часто привлечением трафика.
- Посмотрите, чем закончилась ветка. Кто-то ответил, вопрос продолжили. Это лучше, чем сообщение само по себе.
- Посмотрите на исходные группы. Одна и та же потребность в нескольких группах означает, что человек ищет везде, и окно реакции короче.
- Проверьте время. Сообщение в десять вечера и сообщение в четыре утра требуют совершенно разных первых фраз.
Сначала берите те, где сходятся все четыре. Те, где хорошо выглядит только время, отложите до второй половины дня.
В то утро в списке стояло 32 записи, и 30 из них можно было отрабатывать в тот же день.
Начинайте с его собственной фразы, а не со своей визитки
Не пишите «Здравствуйте, мы занимаемся платежами». Верните ему ту фразу, которую он написал вечером.
«Увидел ваше сообщение про Stripe, который со вчера начал отказывать. Мы занимаемся кросс-бордер эквайрингом, и в таких случаях начинаем с кода отказа и цикла расчётов. Если удобно, пятнадцать минут, разберём вместе.»
Человек видит свою фразу, а не ваш питч. Одна эта строка отделяет вас от пяти человек, написавших в группу до вас.
То, как будет выглядеть список утром, зависит от того, чей голос вы вписали в правила вечером. Ключевые слова это вход, а не критерий.
Если ваша команда работает в кросс-бордер платежах, эквайринге или расчётах и тоже вылавливает лиды из десятков групп по оповещениям, начните с одной строки: замените отраслевые слова на формулировки про ситуацию, добавьте условие срабатывания и посмотрите, станет ли утренний список короче и точнее.
Посмотреть, как поиск групп в Top Prospect работает вместе с правилами распознавания, можно на topprospect.net.
Источники и дополнительное чтение
Как обнаруживается Signal, заслуживающий внимания
Методика показывает, как Top Prospect находит и упорядочивает Signals, которые стоит проверить, сохраняет исходный контекст Telegram, удаляет дубли и помогает определить порядок просмотра. Решение о дальнейших действиях остаётся за вами.
